El 茅xito
empresarial est谩 铆ntimamente ligado a la capacidad de las organizaciones, sin
importar su tama帽o, de ser proactivas y no reactivas. Esta premisa aplica para
todas las 谩reas corporativas pero se requiere con mayor 茅nfasis en las
comerciales, siendo necesario el uso de herramientas efectivas de planeaci贸n
como el plan de ventas.
Los
planes de ventas se definen como la planeaci贸n estrat茅gica de las 谩reas
comerciales y son la gu铆a para tener claro qu茅, c贸mo, cu谩ndo, d贸nde y qui茅n.
Permiten dar direcci贸n a la gesti贸n comercial al trazar los objetivos que se
deben alcanzar con m茅tricas claras y precisas; establecer las herramientas que
se requieren para alcanzar los objetivos, fijar responsables y establecer fechas
de cumplimiento.
Un plan de ventas se estructura de la
siguiente manera:
1. Definir objetivos y logros a alcanzar
corporativamente: se debe empezar teniendo como base la planeaci贸n estrat茅gica
corporativa. Por lo tanto, estos objetivos deben apuntar al cumplimiento de lo
que est谩 fijado en ella y deben ser claros, medibles, retadores y cumplibles
2. Soporte al plan de ventas: para su desarrollo, todo plan de
ventas requiere recursos que lo apoyen, en especial recursos humanos. Se hace
necesario definir las diferentes interacciones con 谩reas internas que sean
claves para obtener los objetivos planteados.
3. Modelamiento del plan de ventas: es la forma como se construye y se
deja escrito para la consulta y comunicaci贸n al equipo comercial.
Plan
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